編者按/ 中國嬰幼兒產品市場在2009年實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，目前市場規(guī)模已達1000億元人民幣。母嬰類商品消費需求的異常旺盛，直接刺激了母嬰類B2C的快速發(fā)展，而且其商業(yè)模式也呈現(xiàn)出了多元化的特征。然而，在母嬰類B2C飛速發(fā)展的同時，他們也面臨著諸多的困惑，包括是走專業(yè)化之路還是選擇綜合化、是線下拓展還是回歸線上、初期是規(guī)模為重還是效益為優(yōu)等方面，本期創(chuàng)業(yè)圈將與業(yè)界主流參與者對這些話題進行深入探討。

困惑一：做垂直B2C，還是百貨B2C？

問題：垂直B2C具有產品精細化發(fā)展的優(yōu)勢，但營收規(guī)模受限；而百貨B2C則可能因產品線太長，面臨著來自更多行業(yè)的競爭，而且對網站的資金量及團隊是一大考驗。

支招：不能簡單地判斷哪種模式更具有發(fā)展前途，兩類模式將長期共存，倉儲與物流方面的比拼將決定他們最終的競爭力。

杜非：行業(yè)內的很多企業(yè)都在拓展自己的產品線，有開始賣圖書的，也有開始賣電子產品的。新涌入母嬰市場的電子商務企業(yè)越來越多，說明中國的B2C行業(yè)正迎來一場優(yōu)勝劣汰的激烈角逐。

近兩三年來，紅孩子也進入了食品、化妝領域。作為一家綜合性的B2C企業(yè)，我們面臨的競爭可能來自于不同行業(yè)，這對于我們是一個考驗。對于紅孩子來說，競爭是肯定存在的，但我們認為，只有競爭才能使大家一起把這個蛋糕做大。

龔定宇：我們一直專注于做垂直類電子商務，即母嬰產品。在我們看來，線上、線下越來越多的表現(xiàn)為同一個客戶群。早年還有媽媽不是網民，但現(xiàn)在27~30歲的媽媽多是網民，標準化的商品在網絡上有很多的銷售機會，而對于非標準化的產品，網絡雖然也可以起到宣傳的作用，但門店的體驗則是更為重要的。對我們而言，店面是最重要的，線上只是線下的補充和展示，而一些高附加值的東西在線上也是很難銷售的。

徐鵬：母嬰類垂直B2C的優(yōu)勢就在于其專業(yè)能力，能不斷為嬰幼兒及媽媽們提供他們所需要的齊全的、性價比高的各種商品，并且借著對這塊市場的深耕細作，能不斷地整合上、中、下游的各種資源優(yōu)勢，帶來較高的利潤率。其劣勢在于客戶群的相對狹小，以及為同一客戶的服務時間（一般不超過三年）短。相比而言，百貨類B2C的優(yōu)勢較為明顯：商品多，受眾廣，可實現(xiàn)一站式購物等。而劣勢主要體現(xiàn)在：是否有核心的產品和能否提供更多的專業(yè)服務，如果能始終圍繞自己主營業(yè)務發(fā)展，并形成核心競爭力，做百貨類B2C將會有更多的獲利空間。

姚勁波：未來“大而全”的網站有可能替代垂直類網站，但是我們必須注意到：和垂直類網站相比，做“大而全”的電子商務企業(yè)，需要有雄厚的資金實力和團隊優(yōu)勢。目前紅孩子和京東商城已經朝這個方向發(fā)展，而電子商務企業(yè)的特性就是一個行業(yè)只有前三甲生存得很好，所以做“大而全”的企業(yè)，未來競爭一定是很激烈的。

對于垂直類的電子商務企業(yè)，要想生存下來，必須具備以下幾點：一是要像“凡客誠品”一樣有品牌效應，這樣才能因為有龐大的忠實用戶群而生存下來；二是專注于母嬰服務領域，挖掘這一領域在電子商務方面更大的發(fā)展?jié)摿?，比如早教、月子服務等方面；三是對母?ldquo;二手”市場的培養(yǎng)，媽媽們需要這樣的一個平臺來置換不用的東西。目前“58同城”的數(shù)據(jù)顯示，在這方面母嬰用戶的需求增長得非?？?。

張亞男：一般來說， “垂直類”B2C具有產品精細化發(fā)展的優(yōu)勢，能夠滿足目標用戶全方位的需求。就母嬰類B2C而言，其不但可以為用戶提供母嬰用品，還可以橫向拓展業(yè)務，比如嬰幼兒培訓、孕婦教育與培訓等。但是，他們受目標市場變化的影響也較大。相對于全品類的綜合性電子商務企業(yè)而言，營收規(guī)模會小一些，而且由于經營規(guī)模有限，也極容易受到大型電子商務企業(yè)競爭的沖擊。

當然，也不能簡單地判斷哪種模式更具有發(fā)展前途，垂直類電子商務及綜合類電子商務這兩種類型在相當長的一段時期內都將共存，其發(fā)展前景會受到眾多因素的影響，比如現(xiàn)金流、物流、信息流乃至服務等，尤其是在倉儲與物流方面，對垂直類和綜合類的電子商務企業(yè)，都提出了更高的要求。

困惑二：專注于線上，還是拓展線下？

問題：單純做線上業(yè)務，雖然屬于輕公司運作，但物流倉儲與配送的成本會很高；而拓展線下，則面臨門店租金、人工費用等節(jié)節(jié)高升的經營壓力。

支招：將線下店面與線上業(yè)務進行資源優(yōu)化，比如線下可以本地化經營，而線上則可以實現(xiàn)全國范圍的覆蓋；讓物流倉儲成為企業(yè)的盈利中心。

龔定宇：目前，樂友的線下店鋪銷售金額已經占總銷售額的70%~80%。雖然，網站沒有租金等費用，但物流成本卻是很高的。特別適合在網上銷售的有奶粉、紙尿褲等，但毛利低，運費又很高，因此異地運輸是不劃算的。在這樣的情況下，樂友特別看重線上、線下資源的優(yōu)化。比如，線上、線下共享一個物流體系，則能有效地起到降低流通成本的作用；另一方面，我們還推出一些網站跟門店相結合的服務，比如門店里都具備下網單的功能，顧客走進一家門店，看到的實物里面如果沒有自己喜歡的顏色，就可以在門店的網購區(qū)里，通過網絡來查看全國的庫存里有沒有這款產品。如果有，就可以直接在線下單，并享受和其他網購一樣的送貨服務。這樣做，就把我們的門店擴展到無限大了。

杜非：在三個月前，紅孩子聘請了專業(yè)的顧問團隊，對各分公司、業(yè)務板塊進行了為期2個月的盈利能力、發(fā)展?jié)撡|、網絡服務替代性等方面的評估。根據(jù)評估的結果，我們做出一個重要的決定：將原有獨立的分期付款購買業(yè)務并入商城網站進行統(tǒng)一管理，并將大連、陜西兩地分公司原有目錄服務轉化為商城網站服務模式。之所以做出這樣的調整，最重要的原因就是要實現(xiàn)線上、線下的優(yōu)化管理。

事實上，隨著電子商務的發(fā)展，以及紅孩子技術平臺和運營系統(tǒng)的不斷完善，來自網站的銷售收入和用戶增長近兩年來一直有高速雙增長的表現(xiàn)，我們認為紅孩子的商城網站到了進一步發(fā)力的時候了，因此在這個時候突出網絡業(yè)務為核心，是合時宜的。

徐鵬：和線下相比，線上主要的優(yōu)勢是：能夠體現(xiàn)商品展示量的最大化和商品管理成本的最小化。在如今線下門店租金、人工等費用都節(jié)節(jié)高升的情景下，還不如把公司的核心放在一處，真正去做好線上，畢竟要做到“線下+線上”的無縫對接，還是有相當大的難度的。

張靖：對于母嬰類電子商務企業(yè)，線下店的開拓，從某種程度來看，可以激發(fā)消費者沖動性購買，形成利潤的最大化。單純做線上的電子商務企業(yè)，很大一部分成本在于物流倉儲。而如何把物流倉儲中心變成利潤中心，讓物流倉儲中心不僅為自己企業(yè)服務，還可以成為第三方物流倉儲配送中心，這對國內企業(yè)來說是一大挑戰(zhàn)；而在國外，物流倉儲已成為很多電子商務企業(yè)的盈利中心。

謝忠高：單純做線上電子商務企業(yè)，在中國很難賺到錢，因為中國的消費者習慣貨到付款和免費送貨，這里面牽扯的成本很高。貨到付款其實是中國消費者對電子商務不信任的一種表現(xiàn)，其所帶來的直接影響是電子商務企業(yè)因此而成本巨大。全球知名的電子商務企業(yè)亞馬遜，做到10億美元的銷售量，并達到27%的盈利，而很多國內B2C企業(yè)盈利能力還不足1%。事實上，線下業(yè)務完全可以和線上業(yè)務進行整合，進行不同形式的補充，比如線下可以本地化經營，而線上可以實現(xiàn)全國范圍的覆蓋。

困惑三：是跑馬圈地，還是提升利潤率？

問題：母嬰類商品消費需求旺盛，有的企業(yè)在融資后發(fā)起“圈地運動”，以擴大經營規(guī)模、搶奪市場份額；而有的企業(yè)則開始收縮戰(zhàn)線，把提升盈利能力放到重心的位置。

支招：做一個區(qū)域就把它做深做透，不以犧牲產品質量為代價，降低物流與倉儲成本，提升盈利能力。

杜非：艾瑞咨詢的最新數(shù)據(jù)顯示，第三季度中國網絡經濟營收規(guī)模達到416.8億元，同比增長了59.9%。網絡市場的空前繁榮讓電子商務企業(yè)們嗅到了難得的商機，一些傳統(tǒng)企業(yè)也紛紛進軍電子商務市場，聲浪一波連著一波。然而，在各家著眼于擴張經營規(guī)模、搶奪市場份額的時候，紅孩子把提升盈利能力放到重心的位置。

對于紅孩子來說，我們目前正在調整業(yè)務重心，目的就是要提高自己的盈利能力。在提高企業(yè)的盈利能力方面，我們一直堅守的原則是：不以犧牲產品質量為代價，無論競爭如何激烈，都不能威脅到產品質量。這是一個企業(yè)生存的底線。紅孩子在合作品牌的選擇方面，有嚴格的質檢體系和標準，所以價格并不是紅孩子的優(yōu)勢，而提供可以信賴的高質量產品才是我們的優(yōu)勢。另外，我們之所以要做出以網絡業(yè)務為核心的戰(zhàn)略調整，也是紅孩子提高盈利能力的一個重要措施。我們用可以輻射到全國的商城網站的服務模式，取代部分三級城市的目錄業(yè)務，這無疑可以節(jié)約一部分經營成本。目前，紅孩子來自網站的收入已經占到公司總收入的一半以上，并且這一塊收入還在高速增長中。

張靖：互聯(lián)網的黃金20年已經過去了，純粹的、創(chuàng)新的互聯(lián)網商業(yè)模式并不多了，現(xiàn)在需要的是用務實的態(tài)度來做透某個領域，而不是一味地去跑馬圈地。否則一旦資金跟不上，也許有一天就會因為資金鏈斷裂，面臨“崩盤”的危險。

龔定宇：由于太多的熱錢進入中國的電子商務領域，因此不少電子商務企業(yè)開始大規(guī)模地跑馬圈地。在樂友看來，我們更重視的是：做一個區(qū)域就把它做深做透，這樣其實是降低成本的一個方式。事實上，門店就是一個小的倉儲中心，因此開連鎖店面，要比做單純的網店可信度要高，消費者對其依賴性也會更高。

謝忠高：熱錢特別多的時候，很多企業(yè)很容易就把既定的標準降低了。事實上，市場是很殘酷的，盲目地擴張市場，風險很大。做零售，開店需要大量的資金，如果想降低風險，企業(yè)對于資金的管理能力和預測能力是很重要的。我的建議是：企業(yè)應該養(yǎng)成基本的管理意識，不可持續(xù)的事情最好別做。

讓“雙腿”都強壯起來

2010年，被稱為中國互聯(lián)網企業(yè)赴美IPO的高潮年。麥考林、當當網、優(yōu)酷網和土豆網都是此輪的主角。

然而，日前麥考林在短短48個小時內股價跌去六成的“過山車”經歷，也給著急趕赴資本市場的中國電子商務企業(yè)敲響了警鐘：此輪赴美上市的中國電子商務企業(yè)中有個明顯特征，即尚未盈利，或剛剛盈利，“身子骨”還沒有完全長硬，就要“出遠門”，因此風險的種子已經埋下。

據(jù)了解，麥考林目前的業(yè)務線主要有兩條：一條是線上的麥網，另一條是線下的業(yè)務。而在麥考林三季報出爐后顯示，麥考林通過郵購目錄和在線銷售兩種方式的產品銷量比例約為3∶7。有業(yè)界人士分析認為，麥考林的線下這條腿“太細”，這讓美國投資者對其線下門店的盈利能力缺乏信心。

對此，樂友的投資方之一，永威投資有限公司北京代表處總經理謝忠高認為，上市是電子商務企業(yè)融資或者攤薄風險的主要手段。在市場回暖情況下，對于電子商務公司而言，融資可以幫助其市場份額進一步擴大。但是，上市并不是企業(yè)的終極目標，而一旦上市表現(xiàn)不佳或引發(fā)退市，對于企業(yè)經營者來說，對其正常的經營管理和后續(xù)的融資都會造成不小的沖擊。

另外，有業(yè)內人士擔心，麥考林作為中國第一只電子商務概念股在美國資本市場受到冷遇，可能會影響后續(xù)電子商務企業(yè)的上市進程。對此，DCCI互聯(lián)網數(shù)據(jù)中心總經理胡延平在其微博上表示，麥考林股價重挫，既不能說明中國電子商務的現(xiàn)在，更不能代表中國電子商務的未來，只能說明麥考林自己的過度包裝。

作為母嬰B2C的代表性企業(yè)，樂友和紅孩子都有可能在2011年赴美上市。對于他們來說，麥考林的啟示在于：上市前必須先練好內功，其中穩(wěn)定而持續(xù)的獲利能力是前提。如果企業(yè)尚處于發(fā)展初期，規(guī)模與獲利能力均有限，雖然受到了資本的熱捧而走到了上市門前，但也未必是最佳的上市時機。因此，母嬰類B2C企業(yè)還需要清醒地認識到，現(xiàn)在還需要做出更多的努力，讓自己的“雙腿”都強壯起來，才是避免被“風浪”輕易吹倒的關鍵。